文/Nicole

管理上万员工的500强高层，也曾深陷传销； 坐拥半个中国的商业大佬，也曾拜倒在气功大师的套路下；

是骗子太聪明，一身本事只走了歪门邪道？其实，他们只是掌握了“营销的技巧”。

“自古深情留不住，唯有套路得人心。”

套路之所以是套路，是因为行之有效。

随着时代的发展，行骗伎俩没多少变化，却并不阻碍俘获人心。不是受骗的人太愚蠢，而是骗子把历代祖师爷踩过的坑和经验复盘成行骗指南，并在此基础上革新，自然所向披靡。

为什么我们为学一个技能去看书，购买课程，参加行业大V的交流会？ 为的就是提取快速有效的方法。

罪行滔天的诈骗犯，都具备了产品经理和运营的优秀品质...... 可惜走上了歪道。今天我们就扒扒骗子和运营相通之处，为矜矜业业的珠宝商打开营销大门。

不管是看病还是算命，一切工作的开始都是围绕用户痛点展开。

神棍和诊所的医生有什么共同之处？

一个负责心理精神层面的治疗， 一个是负责物理身体层面的治疗。 在不了解情况前，他们将普遍存在的问题在封闭场景中作为特定提问，从而迅速引起对方的注意力，建立初步信任。

这种试探方式适合面对面交流，要诀是将放之四海而皆准的情况，在1对1的场景中作发问。 门店销售中，这种发问击中率较高，有利于店员快速消除客人的陌生感，建立信任。

那珠宝品牌做线上文案和内容的传播时，怎么做“痛点试探”呢？

在大规模传播前，要利用好现有资源及时获取反馈。

不管创业还是打工拼业绩，业务和人脉息息相关，微信中的好友就是一块值得充分利用的资源。这里前一期文章 新品那么多，每天只发10条朋友圈还被屏蔽？ 已经作了说明。那些经过筛选添加的好友，都是有可能消费珠宝的人——

那，他们都是一群什么样的人？

性别比例

年龄范围

生活地区

家庭情况

消费水平

个性主张

性格偏好

可能有着怎样的共同需求？和痛点？

分析不光只是刷刷对方的朋友圈，还要做记录，形成数据，观察数据。这些能帮助你后面的推广得更顺利。

在线上推广中，骗子怎样通过信息交流发现打动对方的点？

对市场不了解的情况下， 他们会把同一内容做多个方案进行测试，以便更好地控制风险和最大化效益。

同一内容做多个方案，先小范围投放，期间监控和对比数据，最终将效果最佳的内容大范围推广。

这方法放到品牌和企业的宣传上，也有同样效果。

然而很多珠宝商没有A/B测意识。其中，在朋友圈文案上，看到更多的是这种千篇一律的自我陶醉：

1.5克拉，H vvs.ij si, 价格39999

18k金钻石项链 石重0.026ct 国内专利

一堆干巴巴的商品规格，配图不错，但非钻石专业户的我并不知道vvs.ij si是什么意思，识别门槛太高，所以下一秒就忘了。如果写的文案不能创造优势，发布内容就等同打了水漂。

更好一点的珠宝文案可以是怎样的？

小编平时也消费珠宝，刷朋友圈前后对比，第二个朋友圈能更好地打动我。

一是没有太强的目的性，二是让我得知了可能和自身利益相关的信息： 香港的钻石做工比大陆的更精致。

一的朋友圈犯了的禁忌是什么？

1）文字堆砌

2）和用户需求无关联

珠宝商在做朋友圈文案有两个逻辑可循：

一、跟用户有直接联系

金钱挂钩- 活动和折扣

利益挂钩- 科普、行业秘密

二、跟用户有间接联系

相同爱好、相同情感、相同价值观、

这是许多品牌都在做，却一直做不好的一件事情。

不管是面对面交流还是宣传文案，上来就说自己是专家，人家多半不屑一顾。高明的骗子在这上面显然非常懂得把握。

树立资深形象的诀窍有两个：

1）引导用户认为你的产品好，而不自己说自己产品好

每天回家，路上都会碰见发健身传单的小伙子。一碰面便迎上来热情搭话，即便没停下脚步他依然跟了百米，聊他们团队的优势云云。

人是趋利的，大多数人在交谈时有聚光灯效应，听者更容易关注和自身利益相关的信息。

在1分钟的对话里，我并没有听到健身能带给我什么，而是他希望报课程时去找他。 所以还没听完他介绍，就回了句谢谢结束对话。

而假如，他添加完微信免费主动分享健身干货和知识给我，告知后期感兴趣再联系他。经过朋友圈观察，他的团队也一直在以丰富的形式做健身分享，赶上力度较大的活动，也许我会尝试报名。

并且这时，我并不会觉得自己是被营销了，而是自己发现了一个优质的健身团队，还很可能推荐朋友来。

珠宝商在做线上宣传也同理，要关联用户利益和产品团队的优势。

线上营销不是销售，是一个持续的过程，不要要求用户在了解你之后的第一时间就必须做下单的决定。

保持和客户联系，保证客户接收到有价值的信息，再在合适的点给予用户一个购买的理由。

2）人很难相信客观说辞，但却很容易相信来自第三方的佐证

在淘宝、天猫购物时，看完商品描述你往往不会直接下单，而去查看购买评价，因为在心里你知道商品描述只是卖家的自述。 

商家深知评价和销量对购买决策的影响，几乎都会为店铺盈利刷评刷单，这在电商业内已经几乎是标配。

社交媒体方面，同样的文章说辞，只要把产品方的自述换成顾客方的描述，带来转化的数据也可能天差地别。

客户案例就是一种第三方佐证，包括第三方认证机构，大品牌合作，用户评价....

珠宝品牌有哪些来自第三方的佐证？

• 优质的平台购买评价；

• 与大牌的同/跨业合作；

• 社群参与活动的活跃动态；

• 采访大顾客输出带用户视角的自述；

• 含有重要价值的聊天截图多渠道分享；

• 观点鲜明、符合品牌价值观的行业文章；

  ... ...

这些都能促进购买决策。

没碰过骗子， 但在日常生活中，我们也经常被各种套路包围着。这并不是一件坏事，相反是好事。

在互联网高度促进各行各业发展的今日，珠宝人想乘上这班快车，必须抛弃对当下环境的麻木和成见，告别闭门造车。珠宝整个行业的老化和封闭，更多在于人。

不断复盘工作，不断汲取行之有效的套路，不断突破和创新，才能求生存，得发展，扎稳根。